La fatica di fare i prezzi quando sei freelance è inversamente proporzionale alla sua importanza. Da un buon prezzo dipendono un sacco di cose: la qualità del tuo lavoro, la serenità con cui affronterai (o meno) gli imprevisti, la tua soddisfazione e realizzazione, la gioia con cui sosterrai la tua vita, la tua famiglia (se ne hai una) e in generale, la serenità con cui sarai una fonte di benessere per te e per chi desideri.
Definire i prezzi, darsi un valore è però un’attività difficile, faticosa e di cui si parla poco. Con questo articolo vorrei darti un paio di coordinate iniziali sugli step essenziali per un freelance o una piccola attività nella definizione del prezzo.
I tuoi prezzi devono essere sostenibili
Cosa significa “sostenibili”? Significa che ti permetteranno non solo di sopravvivere a quest’anno e al prossimo, ma in prospettiva ai prossimi tanti anni. I prezzi sostenibili sono costruiti per contenere dentro di sé quello che ti serve per crescere. Cioè:
- ciò che desideri guadagnare di netto mensile moltiplicato per 13 o 14 mensilità
- i costi della tua attività (li hai, anche quando pensi di non averli)
- le tasse e gli anticipi
- l’accantonamento di un margine del 10% almeno perché tu possa investire.
Mancare in una di queste voci va bene solo nel primo anno, quando ti stai assestando e conoscendo, dopodiché non puoi più permettertelo. Se il tuo prezzo non arriva a coprire tutto questo la tua è un’impresa a rischio, cioè che potrebbe non stare in piedi nel tempo.
Come faccio a capire se i prezzi che faccio sono sostenibili?
Determina il tuo costo orario, partendo da questo calcolo: fatturato annuale (comprensivo di tutte le voci che ho elencato nel paragrafo sopra) e dividile per le ore (reali) di lavoro che svolgi in un anno-
Cosa sono le ore reali? Quelle che rimangono quando escludi feste, potenziali malattie e interruzioni, vacanze, momenti di stanchezza e poca concentrazione. (Probabilmente scoprirai che sono meno delle 40 ore di un dipendente).
Se suddividi il fatturato annuo rispetto alle ore fatturabili, otterrai una cifra oraria che contiene tutto ciò che ti occorre per stare in piedi con la tua piccola attività e solo a questo punto puoi mettere da parte questa cifra e dedicarti all’attività di pricing.
Se invece vendi prodotti, il discorso è diverso e ti consiglio di dare un’occhiata qua.
Il pricing della tua piccola attività
L’attività che si chiama pricing (determinazione del prezzo) ti chiede di definire un prezzo in modo strategico: ovvero lo stabilisci in base al tuo posizionamento nel mercato in cui ti muovi.
Il posizionamento è – in estrema sintesi – il posto che occupi rispetto agli altri che offrono servizi analoghi o in competizione con i tuoi. Prendi a riferimento i 5-6 competitor a cui si rivolgerebbe il cliente se non esistessi tu.
E chiediti:
- che posto occupo io, rispetto a loro?
- cosa offro di distintivo rispetto agli altri?
- Posso farmi pagare più degli altri e in questo caso perché? Cos è il più che offro? (Più esperienza, più competenza, più risultati dimostrabili?)
- Sono invece in una posizione mediana? E in questo caso, rispetto a chi e perché?
- Posso farmi invece pagare meno di tutti? Spoiler: no. Il prezzo a ribasso non è mai una variabile conveniente e differenziante, a meno che non siano davvero i tuoi primissimi esperimenti o dei test.
A questo punto fai una verifica di sostenibilità
Dopo l’attività di pricing dovresti avere in mente delle forbici di prezzo per i tuoi servizi. A questo punto riprendi in mano il tuo costo orario conti e fai un controllo incrociato:
- le cifre che pensi di farti pagare coprono tutte le ore di lavoro che impieghi per erogare quel servizio?
- sei sicur* siano tutte-tutte le ore che impieghi per erogare il servizio (incluse riunioni, coordinamenti, follow up, assistenza mail al cliente)?
- se hai l’attitudine a sottostimare il tempo che impieghi nei progetti, ti consiglio di rialzare i prezzi di un 20% e vedere se così stanno ancora in piedi.
Con questo processo dovresti avere dei primi prezzi per partire con la tua attività o per sistemarli se senti che al momento stai lavorando sottocosto. Se hai invece già più esperienza, puoi sperimentare uno di questi 3 metodi e metterti alla prova con dei ragionamenti già più avanzati.
