In questo post do per scontato che tu conosca la differenza tra la sostenibilità e il pricing (altrimenti puoi approfondirla qua).
I metodi con cui fare i prezzi, in ogni caso, non sono mai esatti, né perfetti, perché l’attività di individuazione del proprio valore è qualcosa che si evolve e si affina nel tempo. Raccontandoti queste 3 possibilità però, spero di fornirti qualche idea su come muoverti, soprattutto se sei agli inizi o se non sei soddisfatt* dei preventivi che fai.
Da cosa capisci che sei insoddisfatt*?
Dalla sensazione che non ti stiano pagando il giusto, che ci stia rimettendo delle ore di lavoro, che – in sostanza – i soldi che ti rimangono in tasca risultino sbilanciati rispetto a ciò che stai offrendo.
Vediamo quindi quali metodi puoi sperimentare per rivedere i tuoi prezzi.
Il prezzo che parte dal tuo costo orario
Questo metodo per fare i prezzi da freelance è quello che di solito si utilizza agli inizi, perché è semplice e di facile applicazione. Si parte dando un valore economico alla propria ora lavorativa. Per stabilire il costo di un’ora c’è chi si regola su una forbice sensata rispetto agli altri professionisti del mercato (a mero titolo di esempio, sai che un’ora di un bravo web designer costa 250€, quella media 100 €, quella di chi si svende 50 €, e tu decidi di posizionarti sulle 80 €, perché sei appena entrato nel mercato).
A mio parere però si dovrebbe fare un calcolo più accurato e personale, partendo da quanto si vuole fatturare all’anno e quanto tempo si ha a disposizione, così da definire il valore di ogni ora rispetto al guadagno desiderato.
A questo punto, fai una stima delle ore che ti servono per portare a termine il progetto che è oggetto della richiesta preventivo e moltiplicando il costo orario determini così il prezzo finale.
Pro di questo metodo:
È di facile applicazione ed è ideale per lavori di consulenza 1:1, coaching, affiancamento o assistenza virtuale in cui è semplice il calcolo delle ore da dedicare al cliente.
Contro di questo metodo:
Non funziona per tutti. Per esempio è molto più difficile da applicare nello sviluppo di progetti lunghi e complessi (perché possono sfuggirti le ore di gestione del cliente, delle riunioni, dei briefing), di lavori in team (bisogna avere una certa esperienza per capire quanto tempo andrà calcolato per attività di coordinamento interno) e per progetti creativi (dove non è detto che le idee, l’ispirazione e il risultato siano determinati dal numero di ore che passi seduto a svolgere il lavoro tout-court).
Il prezzo che ragiona sul valore percepito dal cliente
Se sei un copywriter che si occupa di naming infatti, è difficile dire che passerai “xy ore” nello sviluppo di un lavoro. A volte il processo sarà breve e immediato, a volte comporterà una ricerca più lunga e in ogni caso, crescendo la tua esperienza diminuirà il tempo che impieghi a svolgere il lavoro ed è qui che non ti conviene più farti pagare a ore impiegate.
In questi casi è meglio partire dal vantaggio che il tuo cliente ottiene dal tuo lavoro. Che valore economico ha per lui il risultato del tuo lavoro? Parti da una base fissa e fai un ricarico proporzionato al cliente a cui ti rivolgi e al beneficio che generi (ad esempio: il logo di un panettiere non può costare quanto quello di un grosso ecommerce).
Pro di questo metodo:
Lavorare sul valore ti permette di creare pagine di vendita o preventivi migliori. Questo perché imparerai a mettere il focus non più su ciò che fai ma sul risultato che ottiene il tuo cliente.
Contro di questo metodo:
Saper individuare il beneficio e il valore che offri è un’attività molto difficile soprattuto agli inizi, quando cioè non sai quanto il tuo cliente-target è disposto a spendere (anche se è un’attività che migliori nettamente con il tempo).
Il prezzo che tiene conto della tua competenza
In questo caso infine, stabilisci il tuo prezzo coerentemente al tuo posizionamento. Per farlo parti da una domanda: a chi si rivolgerebbe il potenziale cliente al posto tuo? Quanto è unica, peculiare e distintiva la tua competenza? Hai tanti anni di esperienza? Sei tra i pochi specializzati?
Una volta raccolte le informazioni che ti permettono di capire che posto occupi nel mercato rispetto agli altri professionisti, puoi definire i tuoi prezzi in base al posto che occupi: rincarandoli se sai di essere tra i professionisti migliori, o tra i pochi ad avere un certo livello di competenza verticale.
Pro di questo metodo:
Perfetto per professionisti senior o molto verticali: nel loro caso il costo orario non ha senso, mentre è giusto che il cliente paghi la qualità della loro esperienza e la capacità di portare soluzioni innovative o creative di qualità maggiore rispetto ad altri professionisti.
Contro di questo metodo:
Richiede una certa conoscenza del mercato e dei prezzi dei competitor e una buona capacità di riconoscere il proprio valore. È un metodo non è ideale per chi è agli inizi, che nonostante abbia delle buone competenze, probabilmente tende a svalutarle per la sensazione di “essere giovane nel mercato”.
Altre cose sparse che ho capito sui prezzi
Ecco poi, una carrellata di rivelazioni sui prezzi dei freelance che ho raccolto in questi anni e che ti condivido, sempre perché può offrirti qualche utile spunto per valutare o rivedere i tuoi prezzi.
- Non ha senso fare prezzi uguali per tutti: i lavori e i clienti, uguali non lo sono mai.
- Lavorare sottocosto è un danno per te e per gli altri. Va bene solo in fasi iniziali o in fasi di sperimentazione.
- Quando stabilisci un prezzo non è rilevante quanto tu sia “nuovo nel mercato”, ma la tua capacità di portare risultati al cliente.
- All’inizio è normale sottostimare il tempo impiegato, poi si diventa più bravi, magari tracciando il tempo con app come questa.
- Non si dovrebbero mai dimenticare le ore impiegate nella gestione del cliente o nel coordinamento interno
Ti piacerebbe conoscere più da vicino la strategia di un libero professionista?
