Identificare le persone a cui rivolgerci con la nostra attività è oggettivamente difficile. Lo è per le aziende che dispongono di budget dedicati alla ricerca e alla segmentazione del proprio target, figuriamoci per noi liberi professionisti che ci muoviamo con molte meno risorse.
Eppure la ricerca del target o, come va ancora più di moda oggi, della nicchia, è davvero uno dei pilastri base su cui poggia la riuscita della tua micro-attività e della tua partita Iva. Non a caso ne ho fatto uno dei passaggi fondamentali di Freelance in Wonderland, il mio percorso dedicato alla costruzione della strategia: se non hai chiaro a chi ti rivolgi, nulla nel tuo marketing funzionerà.
Cosa succede infatti, se non conosci il tuo cliente?
- La tua offerta sarà debole e vendere online, senza passaparola, sarà molto complesso
- I freebie o contenuti gratuiti che crei saranno troppo generici e faticherai ad accrescere la tua mailing list
- La tua comunicazione sarà poco strategica e non porterà effettivo beneficio alla tua attività.
I due errori tipici nella ricerca del cliente ideale
Lavorando con liberi professionisti e micro-imprenditori, ho notato due errori frequenti nello studio del target.
A prescindere dallo strumento con cui ti sei mess* alla prova (che sia l’identikit delle buyer personas, la mappa dell’empatia o qualsiasi altro schema per aiutarti a trovare il target in autonomia), è possibile che tu abbia commesso uno di questi due errori.
Il tuo target è ancora troppo ampio
Una buona prova del nove per capire se hai un target ancora troppo ampio è chiederti: “ho identificato un unico bisogno di un gruppo di persone nel mercato? O sto parlando a bisogni differenti?”.
Facciamo un esempio. Lavori come social media manager e ti rivolgi ai piccoli business. Ma i piccoli business possono essere tantissimi e con esigenze molto diverse: piccole attività locali che hanno bisogno di clienti nel territorio, piccoli artigiani che hanno desiderio di vendere online, professionisti che cercano di costruire un’attività online, content creator che cercano di costruirsi un pubblico grazie alla loro capacità di creazione dei contenuti ecc, ecc.
A meno che quindi tu non abbia la capacità o l’interesse di sviluppare un’offerta in grado di rispondere alle differenti necessità di tutti questi sottogruppi di persone, hai un problema. Stai parlando a troppe persone, di troppe cose differenti e in questi ultimi anni è diventato davvero molto difficile rendere la propria comunicazione efficace e incisiva se non ci si rivolge a una sola tipologia di cliente ideale.
Hai idealizzato il tuo cliente ideale
Questa è la seconda difficoltà che verifico, in materia di individuazione del target. C’è questa tendenza a costruire dei profili partendo dal puro storytelling: immaginando cose completamente superflue o inutili relative ai propri clienti ideali. Ne nascono profili da “soap-opera”, metà cliente metà unicorno, di cui si finisce a ricamare un sacco di dettagli. E così scopriamo che Sara, che è magari la cliente ipotetica a cui vendiamo dei siti web, si sveglia la mattina con un rituale di morning routine, mangia la granola a colazione, si fa i suoi 20 minuti di Pilates e poi accende il palo santo. Sono davvero questi i dettagli rilevanti per te nell’ottica di promozione dei tuoi servizi? E inoltre, su quali basi vengono fatte queste ipotesi?
C’è una differenza tra lo “scommettere su delle intuizioni” e l’andare completamente alla cieca, ipotizzando un sacco di dettagli assolutamente random e che vanno solo poi a confonderci su ciò che è davvero rilevante per noi: il bisogno delle persone a cui ci rivolgiamo.
Dal cliente ideale al suo bisogno
Credo che l’unico elemento davvero determinante per la nostra ricerca del target sia la risposta a questa domanda: che bisogno soddisfi con le tue competenze lavorative? Che problema hai individuato che accomuna un gruppo di persone?
Ogni target ha infatti questo come elemento comune: una difficoltà, una frustrazione, una necessità, un bisogno da soddisfare. Piuttosto quindi che pensare alla morning routine di una ipotetica Sara di pura fantasia, è qua che dovremmo soffermarci. Perché è davvero questo il punto di partenza. Identificare il problema del gruppo a cui ti rivolgi (per esempio, le mamme che hanno poco tempo per cucinare ma vorrebbero comunque una dieta sana per la loro famiglia) ti permette di essere efficace e focalizzat*, sia con lo sviluppo della tua offerta che con la successiva comunicazione.
Dallo storytelling all’empatia
Anziché quindi viaggiare di fantasia quando facciamo la nostra ricerca del target, io suggerisco di fare il contrario. Partiamo dallo stretto indispensabile. Annotiamo solo i fondamentali del gruppo a cui ci rivolgiamo e cominciamo a comunicare partendo dallo studio del loro problema o bisogno.
Mi rivolgo a:
- mamme senza tempo che vogliono una dieta sana per i figli.
- Piccole attività di ristorazione che vogliono portare le persone del circondario a conoscere le loro proposte gastronomiche.
- Genitori che fanno fatica a gestire il sonno dei bambini piccoli.
- Aziende che vorrebbero potenziare il loro marketing online con il supporto di content creator
Chiediti: che problema o bisogno ha il gruppo di clienti a cui mi rivolgo (o potrei rivolgermi)?
Sembra facile? Non lo è. È molto più facile partire con il solito identikit un po’ romanzato e una comunicazione ad ampio raggio. Ma qua il rischio è di arrancare successivamente e non riuscire a rendere sostenibile la propria attività da freelance. Come sempre: simple is not easy, ma è di sicuro una scelta che dopo la fatica iniziale darà enormi benefici.
Una volta che inizierai infatti a rivolgerti al tuo cliente ideale, identificato per il suo bisogno o problema, potrai trarre delle altre conclusioni e scoprire quali sono i tratti in comune delle persone che ti seguono. Potrai davvero ascoltare e lavorare di empatia su vite e situazioni reali e non idealizzate o immaginate.
E magari, chissà, scopri che davvero le tue Sara fanno Pilates tutte le mattine. Ma a quel punto sarà qualcosa che emerge da un dato reale e con la quale potrai eventualmente farci qualcosa.
