Il primo vero scoglio con il tema della vendita l’ho incontrato intorno ai vent’anni.
Tra i vari lavoretti per pagare gli extra agli studi universitari c’era quello da promoter con un’agenzia che mi dava tutto quello che potessi cercare all’epoca: un buon compenso, libertà di scegliere per quali brand lavorare e turni di lavoro non troppo lunghi. All’inizio non sapevo bene cosa dovessi fare: mi inserirono in una serie di briefing molto sbrigativi e densi di parole che suonavano aliene: tattiche, role-play, percentuali di vendita.
Fu soltanto quando mi trovai sotto le luci al neon sparaflashate del supermercato, affianco al prodotto di cui facevo promozione che realizzai pienamente.
Avrei dovuto fermare le persone.
E vendere.
Il disagio era altissimo.
Mi proiettavo, con la mia solita empatia, dall’altra parte e pensavo a tutte le volte che mi infastidiva venire fermata per strada nella serenità della mia passeggiata.
A Bologna in quegli anni era tutto un fiorire di esche lanciate per strada. Passavi per il centro ed ecco che:
Ehi, scommetto che vuoi migliorare la tua memoria!
Ti piacciono i libri? Ne leggi almeno uno al mese?
Ti piacerebbe scambiare il tuo pacchetto di sigarette vuoto con uno pieno?
Per non parlare dei “promoter” che gravitavano per la zona universitaria proponendoti la bizzarra accoppiata: fumo? bici? – in un particolare tentativo di accontentare vizi e virtù degli studenti.
In ogni caso, la parola che associavo alla vendita era questa: molesta.
Molesta mi sono sentita per tutto il secondo giorno di lavoro, quando con la sicurezza di un cerbiatto chiedevo alle persone di fermarsi.
Il terzo ho fatto click.
Ho capito meglio a quale tipologia di clienti interessava il prodotto che vendevo, ma soprattutto ho capito che non era necessario che mi sbracciassi per attirare l’attenzione: era il brand – già molto forte – che aveva costruito una grande percezione di qualità e valore. Io dovevo solo gestirla.
Fu per me una svolta.
I miei ingaggi da promoter durarono ancora qualche anno, per poi venire abbandonati in favore degli studi e di altri lavori.
Ma il seme dell’amore del marketing era tutto lì: nel vedere come alcuni brand fossero riusciti a veicolare la loro proposta di valore fino a riuscire a vendere in modo così fluido che bastava letteralmente aspettare che i potenziali clienti si avvicinassero.
Vendersi senza svendersi
Quando ho aperto la mia partita Iva ho sperimentato di nuovo la necessità di vendere.
Questa volta in una forma del tutto nuova, perché non c’era un prodotto, una divisa o un marchio di rappresentanza.
Il “prodotto” – per quanto non ami questa definizione – ero io.
I miei servizi, le mie competenze, la mia professionalità.
Mi sono chiesta di nuovo: perché?
Perché sento tutto questo disagio quando devo parlare di ciò che so fare, nonostante ami molto il mio lavoro, mi ci guadagni da vivere e mi appassioni?
Ho scoperto due cose: che il mio essere refrattaria viene dalle forme di pubblicità online che quotidianamente ci colpiscono: banner, video di gente che ti spiega la vita, frasi ad effetto come esche per attirare l’attenzione, in pochi secondi, sempre meno. Molte (Troppe?) pubblicità di cui tu non sei il giusto target e che ti fanno sentire scollato, alienato, infastidito.
Inquinano.
Imparare a vendere in modo autentico
L’altra cosa che ho scoperto è che quando vendi te stesso è davvero molto difficile maturare il distacco emotivo indispensabile a proporre una vendita e anche la giusta distanza per vedere il valore di ciò che proponi e le persone giuste a cui proporlo.
Come fare quindi a trovare modelli nuovi e di riferimento che ci permettano di vendere senza sentirci a disagio?
Io sto ragionando su questi elementi, che condivido con te, perché magari ti tornano utili se anche tu vuoi trovare una modalità di vendita che ti assomigli, che non urli ma che esista e racconti il valore di ciò che offri.
Vendere a freddo vs creare relazioni
Hai mai provato a chiederti cosa ti da fastidio quando cercano di venderti qualcosa?
Secondo me, di solito sono due cose:
- non sei il giusto target per quel servizio/prodotto, quindi non ti interessa.
- è una vendita a freddo, cioè potrebbe interessarti ma ti viene proposta quando ancora non sei pronto/a.
La vendita a freddo in particolare è ciò che crea il senso di distacco, perché non ha creato un contesto, una relazione.
Come si fa quindi a creare il contesto?
Ragionando sul processo d’acquisto come fosse un viaggio che porta dall’interesse alla vendita. Il processo d’acquisto dipende tantissimo da COSA vendi e uno degli errori a cui fare attenzione è anche il prezzo del tuo servizio: se è qualcosa di complesso o costoso non puoi venderlo con un paio di post sui social: il contesto è inadatto.
Come sviluppare un processo di acquisto per le tue vendite
Puoi creare il contesto preparatorio alle tue vendite in 3 fasi:
Racconta il valore di ciò che offri
– Crea i contenuti che suscitano interesse
– Sviluppa il racconto del dietro le quinte che spiega cosa succede quando si lavora con te
– Unisci il tuo racconto personale, che definisca la tua identità e i tuoi valori
Dai le giuste informazioni
– Con elementi che dimostrano il tuo stile e la tua competenza (portfolio, case studies).
– Con le pagine di vendita, che forniscono tutte le informazioni
– Con le recensioni dei tuoi clienti
Rendi fluido il pagamento
– Spiega i dettagli in un preventivo coinvolgente e orientato al cliente.
– Offri delle chiamate esplorative se ciò che vendi ha un costo alto.
– Garantisci una buona esperienza di pagamento (evitando i possibili fastidi tecnici o le lungaggini).
Ma soprattutto: inserisci nel tuo calendario tutti i mesi, dei contenuti che hanno un focus specifico: far sapere il valore di ciò che offri, come lo offri e i passi da fare per lavorare con te.
