Marketing per professionisti: come farlo in modo etico

Nella relazione tra i liberi professionisti e il marketing spesso non corre buon sangue. Tra le attività più detestate c’è proprio il mettersi a capire come promuoversi, come raccontarsi, con quanta intensità, in quali canali e che-palle-gli-algoritmi e non-so-proprio-cosa-dire.
Ma perché, nonostante sappiamo tutti quanto sia importante, vitale e potenzialmente creativo fare marketing per la nostra attività, ci sentiamo, di volta in volta, venditori di pentole, egocentrici o disagiati?
Da dove nasce questa paura a valorizzarsi e ad aprirsi alla relazione con il cliente, per timore di ricevere sguardi disinteressati o infastiditi?

La mia conclusione, è che dal marketing siamo circondati, in prima istanza come consumatori e quando guardiamo ai modelli che ci stanno attorno, ci sentiamo le prime vittime di tattiche persuasive, leve d’urgenza, copy aggressivi, comunicazioni martellanti e sfinenenti. Quelle modalità insomma, che ci fanno chiedere: ma come posso fare marketing se il marketing è questa roba qui? Ci sarà, forse, un altro modo? Un marketing più etico?

C’è marketing e marketing?

Il marketing in realtà, di per sé è neutro. Consiste nell’insieme di azioni che compiamo per aiutare la nostra attività ad avere clienti alla porta e a rendersi sostenibile. Il marketing non vende, ma promuove e valorizza, mette in relazione e propone il giusto servizio o prodotto alla persona che ne ha potenzialmente bisogno. 

Questo insieme di azioni puoi compierle in molti modi diversi ma per non assomigliare al marketing che non ti piace, c’è da delineare il perimetro dell’etica su confini che stabilisci tu.
Per esempio?

Puoi fare marketing e rispettare le aspettative.

La sensazione di “fregatura” del marketing arriva dalla distanza tra ciò che ci propongono in fase di promozione e ciò che poi otteniamo veramente. Quel libro che doveva spiegarci a cucinare in 12 minuti secchi e invece no, quel panino che sembrava buonissimo in foto e poi è tutt’altro, quel corso che prometteva di essere approfondito e adatto a un livello intermedio e invece era molto base… insomma, di esempi potremmo farne all’infinito.
Cosa possiamo fare noi, quindi, per evitare di illudere e deludere?

Promettere ciò che possiamo mantenere.

Ora: va benissimo che il marketing ci faccia un po’ sognare e che ci mostri la biancheria stesa e brillante su una prato verde e cielo azzurro anziché nella periferia grigia di Milano; quello che però fa la differenza è costruire fin dall’inizio delle aspettative realistiche rispetto a ciò che proponi in vendita. Racconta davvero ciò che il tuo servizio può fare e crea corrispondenza tra il marketing e i risultati che le persone possono aspettarsi quando acquistano.
Spiega per chi è, ma anche e sopratutto per chi non è.

Il tuo marketing può rispettare le relazioni.

Una delle tattiche più fastidiose in cui forse ti sei imbattut* anche tu è il cold selling: ovvero la proposta a freddo di un prodotto o servizio a un campione di potenziali contatti target. Hai presente insomma, quando ti chiama il call center con l’ennesima offerta? O quando su LinkedIn il personaggio di turno ti approccia proponendoti qualcosa che aiuterà il tuo business?
Ecco, sia l’abbonamento che l’offerta del professionista su LinkedIn potrebbero essere ottimi prodotti MA non lo scopriremo mai, perché la modalità con cui ce li propongono ci fa venire voglia di chiudere il telefono o mandarli a quel paese. Ci sentiamo investiti da qualcosa che non volevamo, non stavamo cercando e da qualcuno che non si è preso nemmeno la briga di vedere chi siamo e cosa facciamo.
Puoi evitare questo effetto creando un percorso che rispetti i tempi della relazione con il tuo cliente: che gli dia il tempo di trovarti, conoscerti, fidarsi di te e finalmente valutare la tua proposta a pagamento. Questo significa studiare il viaggio del tuo potenziale cliente e capire che dentro un pubblico che ti segue c’è chi è già pronto a scoprire come lavorare con te e chi invece ti ha appena conosciuto. Puoi disegnare proposte e contenuti per entrambi, rispettando i loro tempi ma senza rinunciare a promuoverti.

Il tuo può essere un marketing creativo e generativo.

Molti professionisti detestano il marketing perché sembra una cosa noiosa fatta di matrici e tabelle, di urla e slogan. Non tutti devono seguire gli stessi strumenti, anzi. Il marketing dei liberi professionisti è profondamente intrecciato alla persona che sono, alla loro modalità di essere e comunicare, che non può essere stravolta, ma dovrebbe piuttosto venire valorizzata.

Se una delle cose detestabili del marketing è l’uniformarsi a formule e tattiche “che funzionano”, tu rivisitale e trova le tue: usa la tua voce e il tuo istinto nel proporre un tema al tuo pubblico. Tira fuori la tua storia per condividere frammenti che ti avvicinano emotivamente a chi ti segue. Non aver paura di infrangere il modello che vedi esternamente, perché spesso, è proprio lì che le cose iniziano a funzionare. Quando il tuo marketing rispecchia la tua parte più creativa.

Il cliente torna sempre due volte (forse)

La vera chiave di un marketing etico è mettere al centro il cliente. Un buon cliente infatti può:

• tornare da te. Perché si è trovato bene e sarai di nuovo la sua prima scelta quando avrà nuovamente bisogno di servizi come quelli che offri.
• parlar bene di te ad altri potenziali clienti, avviando per te un passaparola positivo
• sostenerti e seguirti nelle tue iniziative on e offline aiutandoti a veicolare i tuoi messaggi grazie all’attenzione che ti concede.

Per evitare che il cliente bussi una volta sola alla tua porta e magari se ne vada sbattendola, fai marketing tenendolo al centro dei tuoi interessi e non a margine.

Mettere al centro il cliente nella propria strategia di marketing, può avere questa forma:

• non forzare la vendite. Lascia il cliente libero di acquistare quando è pronto, perché non c’è nulla di peggio che far entrare il cliente giusto ma al momento sbagliato.
• usa le leve del marketing per incentivare chi è già pronto ad acquistare da te e non per vendere a tutti i costi. Probabilmente conosci anche tu le famose leve di marketing che lavorano sull’urgenza (per es. “Compra ora, perché poi il prezzo sale”) e sulla scarsità (per es. “Sono rimasti solo 2 prodotti”).Queste leve sono strumenti che portano all’acquisto rapido, ma che, ovviamente, sono da utilizzare con strategia.
  Se non è vero che ci sono solo 2 posti disponibili perché il tuo corso è vuoto, non dirlo. Se dici che il tuo percorso esce per l’ultima volta e poi lo vedo e rivedo tante altre volte, cosa devo pensare?
• Sii generoso/a. Il marketing offre e propone, ancor prima che chiedere. Se non sai dare, offrire e mettere al centro i bisogni del cliente, c’è qualcosa da rivedere nel tuo approccio.

Tutti gli strumenti del marketing infatti, devono alimentare e non erodere il sentimento che più di tutti determina l’esito di un buon business: la fiducia dei tuoi clienti.