Nella diretta Instagram della scorsa settimana, io e Silvia abbiamo provato a dare delle risposte all’annosa questione: come mai non vendo abbastanza? Abbiamo analizzato la situazione da due prospettive; la sua, rivolta al mindset e la mia, focalizzata sugli errori che rientrano nel territorio del marketing e della comunicazione.
I motivi per cui non si vende abbastanza in realtà possono essere tanti e di varia natura e nessuna guida generica può comprenderli tutti. Per individuarli nella loro specificità è necessaria un’analisi personalizzata della tua situazione.
Qui però ti propongo gli errori che noto più spesso. Sai che li stai commettendo anche tu se la risposta alle domande qua sotto non ti è chiara.
A quale bisogno rispondi?
Uno degli errori più frequenti che commettiamo quando non vendiamo abbastanza è non aver capito a quale bisogno del cliente rispondiamo. Magari ne abbiamo una vaga idea ma non sappiamo tradurla in azioni concrete. O, nel peggiore dei casi, non ci siamo veramente chiesti se i prodotti o servizi che proponiamo rispondono a una reale esigenza là fuori.
Per rimediare è importante spostare la prospettiva da dentro a fuori, da noi al nostro potenziale acquirente. Cerco di chiarirti cosa intendo con un esempio. Quando Sara, che è una nutrizionista eccellente, si immette nel mercato parlando della sua professionalità, delle sue qualifiche e delle sue competenze, non vende quanto vorrebbe.
La prospettiva cambia nel momento in cui Sara identifica un bisogno, preciso e concreto. Per esempio, si rende conto che alcune mamme dopo la gravidanza e il parto fanno fatica a rimettersi in sesto (true story). Hanno diversi chili da smaltire e poco tempo da dedicare alla palestra e probabilmente apprezzerebbero qualcuno che le aiutasse a riprendere la cura di sé con un regime nutrizionale ad hoc.
Ecco il bisogno. Ed ecco che quando Sara passa dal dire “sono brava nel mio lavoro” al dire “ecco come ti aiuto” le cose cambiano (e le vendite anche).
Con chi parli?
La vendita oggi si basa sulla capacità di creare una relazione con i potenziali clienti e questo è risaputo. Si è ormai conclusa l’era in cui la pubblicità ci pioveva addosso e le aziende comunicavano dall’alto (loro) verso il basso (noi clienti). In quanto consumatori ci ritrovavamo ad accogliere (o subire) in modo passivo messaggi promozionali e unidirezionali.
Oggi la prospettiva è cambiata: il cliente è al centro e riveste un ruolo attivo nella ricerca informazioni e contatto con l’azienda di interesse.
Che tu sia una micro-attività o un libero professionista il discorso non cambia: per venderti devi metterti in relazione con i potenziali clienti (e proprio in questo tuo essere “micro” o “solopreneur” come direbbero gli americani, hai il grande vantaggio di poterti proporre con approccio più umano rispetto ai grandi brand).
È tua responsabilità quindi costruire relazioni ma non a casaccio: vai alla ricerca delle persone potenzialmente interessate a te, costruendo con la tua comunicazione un pubblico che contenga anche dei potenziali clienti.
Chiarisciti quindi: chi è il tuo cliente, dove si trova? Di cosa potete parlare per conoscervi meglio?
Che posto occupi?
Se immagini il mercato del tuo settore come un luogo, ti viene più semplice immaginare che in questo luogo tu occupi un tuo spazio: quello che ti distingue da tutti coloro che propongono il tuo stesso prodotto o servizio.
Anziché imitare le mosse dei competitor o fare la guerra dei prezzi, investi nella ricerca di uno spazio tuo, mettendo al centro ciò che sai fare meglio e ciò che sei, nella sua forma più inimitabile.
Per capire quale posto occupare prova a immaginare cosa vorresti che un cliente pensasse di te. Non vale dirsi che vorresti essere riconosciuto come professionale, leader di settore, attento a 360 gradi e tutta una serie di definizioni vuote contro cui si battono ormai i copywriter di tutto il mondo. Non vale perché nessuno vorrebbe essere visto come poco professionale, come secondo del settore o come disponibile a 180 gradi e mezzo.
Anziché pensare in generale vai sul concreto e chiediti:
1. ci sono bisogni nel mio mercato a cui nessuno sta rispondendo?
2. In che modo un cliente pensa a me (sono quello economico? Quello facilmente raggiungibile? Quello veloce nelle consegne?)?
- ci sono bisogni nel mio mercato a cui nessuno sta rispondendo?
- in che modo vorrei che un cliente mi percepisse (come quello economico? Facilmente raggiungibile? Veloce nelle consegne?)?
Stai comunicando il tuo valore?
Una volta che conosci il bisogno a cui rispondi, il tuo cliente e il modo in cui ti differenzi dagli altri, puoi farti un’ultima serie di domande: il tuo cliente sa che esisti? Conosce la tua offerta? Gli stai comunicando il tuo valore?
Se ti sembra di aver già chiarito i punti sopra ma non vendi comunque abbastanza, l’errore potrebbe essere proprio nella tua comunicazione.
Quando abbiamo chiaro e presente a noi il nostro valore infatti, è importante che venga percepito anche all’esterno, attraverso un buon lavoro di comunicazione che allinei, con coerenza, tutti i punti rilevanti della tua attività.
