Uno dei punti cardine della tua attività è la tua offerta.
Ciò che proponi in vendita definisce la tua identità, il tuo posizionamento e rappresenta la risposta che offri a un bisogno individuato nel mercato. È importante che la tua offerta rispecchi la tua diversità e contenga la tua proposta di valore unica e inconfondibile. Con questo articolo ti propongo alcuni passaggi per crearne una che sia irresistibile per i tuoi clienti.
Se vuoi approfondire il tema dell’offerta e della strategia per la tua piccola attività, iscriviti alle Rivelazioni di una Libera Professionista: ogni mese ti porto con me nel dietro le quinte per vedere cosa ha funzionato, cosa no e come aggiustare il tiro.
Il lancio non è la priorità: un’offerta che risponde ai bisogni del cliente, sì
Molto spesso ideiamo un servizio e passiamo subito a ragionare sul lancio, sul marketing e sulla vendita. In realtà, dovremmo soffermarci sulla valutazione della qualità di ciò che stiamo proponendo. Prima di pensare a come promuovere un’offerta infatti, è il caso farci delle domande chiave: è davvero utile ai nostri clienti? È sostenibile per noi? Si differenzia sufficientemente dalle proposte dei competitor?
Per assicurarci di aver creato qualcosa di realmente irresistibile per il tuo cliente ti consiglio di muoverti in due fasi:
- esplora a fondo i bisogni del cliente
- valida la tua offerta prima di lanciarla
Il primo passo è partire dai bisogni del tuo target. Per offrire qualcosa di irresistibile fai ricerca ed esplora il più possibile i luoghi in cui si muove il tuo potenziale cliente raccogliendo informazioni rispetto a ciò che per loro è un problema (puoi valutare forum, gruppi Facebook, gruppi Telegram, commenti su Instagram o Youtube). Una volta che hai ideato il tuo servizio, prima ancora di proporlo al mercato e correre a scrivere una Sales Page e promuoverlo: testalo. Trova un gruppo di clienti target per assicurarti che il tuo servizio sia realmente valido e aggiusta il tiro sugli aspetti che non funzionano prima di proporlo al pubblico.
Chiediti quale modello di erogazione è più adatto al tuo cliente
In molti ti suggeriscono di creare un corso online o di proporre della formazione ed è facile cadere nella convinzione che quello sia il modo migliore di erogare i tuoi servizi.
È importante però capire qual è il modello più efficace per condurre il tuo cliente al suo obiettivo:
- qual è l’obiettivo del cliente? Dove deve arrivare dopo il lavoro con te?
- è in grado di svolgere il lavoro che ti aspetti in autonomia con un corso?
- ha bisogno di colloqui 1:1? Quanti? E cosa devono chiarire?
- come stanno proponendo lo stesso servizio i tuoi competitor?
- C’è qualcosa che puoi fare di diverso? Qualcosa che nessuno ancora sta proponendo?
Trova un punto di equilibrio
Uno degli errori più tipici che commettiamo da freelance è riempire “troppo” i nostri servizi: non tanto per soddisfare le necessità del cliente ma per un’esigenza nostra di mantenere la nostra autorevolezza o di giustificare un prezzo alto. Questa spinta a dire tutto quello che c’è da dire o a fare ben più di quanto richiesto, apparentemente sembra un vantaggio al cliente perché stiamo fornendo più valore.
Sai cosa accade però, la maggior parte delle volte?
Un cliente sovrastato dalle informazioni e da un eccesso di complessità si paralizza.
Aumentando di complessità o lunghezza il lavoro con te, lo sovrasti, allunghi i suoi tempi decisionali, lo mandi in crisi, rendi più difficile e meno stimolante la collaborazione perché vieni associato a un sentimento di complessità e di fatica.
Cerca piuttosto di capire come puoi rendere “digeribili” le informazioni o i passaggi che proponi all’interno della tua offerta mantenendo un focus sui risultati che il cliente deve ottenere e non sulla paura di non dare abbastanza.
Cerca di tenere a mente, quando disegni i tuoi servizi, uno schema iper semplice: cos’è, come funziona, quanto cosa, cosa ti fa ottenere. Costruisci la tua offerta con meno passaggi, più focalizzati.
Pianifica uno o più lanci durante l’anno
Una volta che la tua offerta è strutturata puoi ragionare sulla sua promozione organizzando uno o più lanci annuali, in base alla tua pianificazione. Un lancio richiede un periodo di “preparazione” del tuo pubblico che dura alcune settimane durante le quali devi suscitare alcune emozioni chiave per la tua vendita.
- curiosità: le persone devono sentirsi incuriosite dalla tua proposta. Devono sapere che stai lavorando a qualcosa di nuovo e nel vedere i tuoi contenuti cominciare a chiedersi :”di che si tratta?”. Sono perfetti per svolgere questa funzione i contenuti teaser, quelli che creano anticipazioni e mostrano spezzoni di dietro le quinte nella fase di sviluppo e creazione della tua offerta.
- interesse: Le persone che ti seguono devono man mano capire di che si tratta e in cosa consiste il tuo lancio. Al termine di questa fase devono aver capito cosa vendi, quanto gli costa e che benefici offri. I contenuti in questa fase di lancio sono informativi e hanno il vantaggio di far capire la connessione tra i temi che tratti e la tua offerta, al fine di far nascere interesse. Qui vanno bene i vari contenuti gratuiti, challenge o freebie di natura informativa.
- desiderio: infine il tuo potenziale cliente deve sentire il desiderio di lavorare con te e questo accade quando tu riesci a proiettare lo scenario di ciò che accade al termine del lavoro. Puoi raccontare i benefici della tua offerta attraverso testimonials o case studies al fine di avvalorare la tua proposta di valore e raccontare effettivamente cosa accade dopo il lavoro insieme, cosa ci si può aspettare.
Costruire un’offerta irresistibile richiede tempo, attenzione e dedizione ma è anche uno di quei passaggi chiave che ti permette di differenziarti e offrire al tuo pubblico la tua proposta migliore. Capisci che la tua offerta non funziona quando non ti arrivano domande o richieste informazioni nonostante tu la promuova regolarmente. A quel punto puoi riprendere i mano i 4 punti che ti ho elencato in questo articolo e fare una revisione per rendere la tua offerta davvero irresistibile al tuo cliente.
