Che senso ha dare gratis?

Non sempre è chiaro perché è utile dare gratuitamente contenuti e informazioni di valore. Non parlo solo dell’offerta di freebies o prodotti campione, ma anche della divulgazione di informazioni realmente utili al proprio pubblico attraverso il blog o i propri canali. Quando si tratta di condividere metodi e approcci mi capita di sentire: “perché dovrei svendermi e raccontare i miei segreti?”, “se do queste informazioni gratis poi la gente non compra” o ancora “se svelo tutto questo, poi mi rubano le idee”.
In realtà l’offerta di contenuti gratuiti attraverso i propri canali è un’opportunità, non un rischio, per almeno 3 motivi:

1. Non ti svaluti, ti esponi. Condividere quella ricetta, mostrare i fondamentali della calligrafia con un tutorial, raccontare in 3 articoli di blog come si fa un montaggio video, è la tua occasione di mostrare competenza nel tuo lavoro. I buoni contenuti gratis ti permettono di aumentare l’esposizione e raggiungere un pubblico nuovo e in target, con potenziali interessati anche ai tuoi servizi/prodotti.
2. Non ti svendi, metti il seme di future relazioni. C’è un motivo per cui, come avrai sicuramente notato, vengono dati sempre più contenuti gratis online e purtroppo non è l’improvvisa epidemia di generosità che ha colpito il genere umano. Le logiche di Internet seguono le logiche delle relazioni: se qualcuno ti fa un regalo è probabile che tu gliene sia grato, soprattutto se quel regalo è stato davvero utile e ti ha davvero risolto un problema. Un contenuto gratis pone le basi di una relazione e se fornito in forma di freebie attraverso la mail ha l’ulteriore vantaggio di permetterti di coltivare questa relazione nel tempo grazie alle tue newsletter. È la relazione piuttosto che la pubblicità a freddo e martellante che poi genera le vendite.
3. Ti rubano davvero le idee? Internet è una miniera di risorse e informazioni gratuite e a disposizione di chi è disposto a mettersi a fare ricerca. Quindi? Quindi se uno vuole davvero qualcosa di simile a ciò che offri tu, in qualche modo se la procura e se la procura altrove. Non gli vuoi svelare tu la ricetta delle tue crostate al profumo di limone? Probabilmente al prossimo pranzo della domenica porterà a tavola un’altra crostata e sarà grata a chi quella ricetta l’ha messa a disposizione del suo pubblico.

Smetti di temere la generosità

Una cosa che è utile chiarire però, è che se è vero che dare gratis è sensato, bisogna riflettere sul come dare, secondo quali modalità. Non è necessario dare tutto, né dare troppo, ma trovare un equilibrio tra la generosità e la tutela di ciò che del nostro lavoro deve generare vendite. Ecco quindi alcuni approcci che puoi seguire:

1. Non offrire tutto il pranzo, ma un generoso antipasto. Di un argomento vasto che padroneggi, offrine gratuitamente una parte e metti in vendita il resto. Assicurati che ciò che offri gratis però sia generoso, utile e di valore: sviscera quell’argomento in profondità, in maniera completa ed esaustiva.
   Un esempio? Sei una nutrizionista e hai in vendita un ebook sull’alimentazione sana, prendi il primo capitolo di questo libro, quello sulla colazione, e offrilo gratuitamente. Dopo questo “assaggio” non solo non hai svalutato la vendita dell’ebook, ma avrai attirato potenziali acquirenti tra i lettori, che vorranno saperne di più sull’alimentazione sana, proprio perché il capitolo sulla colazione è stato esaustivo, chiaro e interessante.”.
2. Racconta di come hai risolto il mio stesso problema a un’altra persona
   Mostra come si risolve un problema specifico attraverso il racconto di un caso particolare. In questo modo la tua competenza è in azione, ma la vendita del tuo servizio è tutelata: un caso specifico infatti, può fornire degli spunti di riflessione utili ma non è mai replicabile interamente.
   Un esempio? Sei una Graphic Designer e mi racconti della cliente che è venuta da te in fase di definizione della palette di colori per una linea di abbigliamento per bambini. La sua domanda era: come scelgo i colori per il mio brand? Puoi raccontare, attraverso un articolo di blog o un video, il processo e le domande chiave da farsi nel momento di scelta dei colori della propria identità visiva. Il fatto che tu mi mostri questo processo e mi chiarisca le idee sul “come si fa”, non significa che poi sarò in grado di applicare a me quelle stesse regole, ma potrei rivolgermi a te per il mio caso specifico.
3. Spiega la regola generale e vendi il tuo approccio particolare 
   Un buon metodo di fornire contenuti gratuiti è quello di illustrare la teoria e vendere poi il tuo approccio pratico.
   Un esempio? Sei una Web Designer e spieghi a livello teorico ciò che occorre per costruire un sito web con WordPress. Mi illustri, in un contenuto gratuito, i fondamentali: da dove comincio, che domande devo farmi, come organizzo le informazioni del sito, come scelgo un dominio, quali sono gli hosting affidabili e così via. Aver condiviso gratuitamente queste informazioni, da un lato aiuterà chi ha poco budget, tempo e capacità sufficienti a costruirsi un sito da sé, dall’altro lato avvicinerà a te quella percentuale di persone pur seguendo i tuoi consigli, si renderà conto che WordPress non è per tutti e si rivolgerà a te come esperta di riferimento.