Vuoi ottenere il massimo dalla tua attività? Affida a me la gestione delle tue campagne marketing. Otterrai ottimi risultati, soluzioni innovative e originali e massima professionalità.
So quanto lavoro ti si accumula nella scrivania a fine settimana e so anche che in qualche modo riesci a trovare il tempo per tutto tranne che per il blog che giace abbandonato da tempo, per quella newsletter che non mandi da mesi o per organizzare il tuo prossimo lancio. Lavoro al tuo fianco perché tu possa tornare a casa la sera e dire “finalmente un po’ di tempo per me stessa” e al contempo far crescere la tua attività e portare a casa i risultati che desideri.
Dietro queste proposte c’è lo stesso desiderio: promuoversi come consulente e trovare clienti. La differenza però sono certa che l’hai già individuata: nel primo caso il linguaggio usato è impersonale, privo di contesto e generico. Il secondo esempio è in forma decisamente più colloquiale, contiene esempi pratici e offre un messaggio sottointeso molto chiaro: so chi sei, so come ti senti, conosco bene i tuoi problemi.
Se nel primo caso, infatti, scrivo a un interlocutore sconosciuto, nel secondo parlo con Laura, che ha 40 anni e che ha un negozio online di oggetti vintage aperto da qualche anno. Di Laura conosco molte cose, so che ha figli e famiglia, per esempio, so che detesta esporsi online in prima persona e so che la sera si porta a casa le beghe di lavoro.
C’è uno scenario quindi, un contesto in cui chiunque sia simile a Laura può riconoscersi e sentire questo messaggio rivolto proprio a lui o a lei. In poche parole è stata identificata una Buyer Persona.
A cosa serve conoscere le Buyer Personas
Le Buyer Personas sono delle rappresentazioni realistiche dei propri potenziali clienti, che includono non solo gli aspetti demografici e sociali, ma che tengono conto anche delle loro peculiarità e dei loro comportamenti tipici.
Conoscere bene le personas ti è utile in tantissimi modi ma soprattutto a:
- costruire messaggi efficaci che arrivano dritti al punto e non sembrano “la copia di mille riassunti” (cit).
- sapere cosa dire. Basta panico da calendario editoriale, perché saprai cosa sta a cuore al tuo interlocutore e di conseguenza quali argomenti trattare per creare un dialogo con lui;
- migliorare i servizi da erogare perché ne conoscerai più a fondo i bisogni.
- attirare quel tipo di clienti e non quelli sbagliati; perché attiverai una comunicazione tendente a escludere chiunque non corrisponda alla Buyer Persona a cui ti rivolgi.
Personas e non target
Se il target, dalla parola inglese bersaglio, identifica un profilo generico a cui rivolgere comunicazione e azioni di marketing, le Buyer Personas mettono al centro il concetto per cui dietro gli acquirenti non ci siano esseri compatti e riconducibili alla semplificazione di un identikit, ma al contrario, ci siano appunto delle persone, con tutto il loro carico di complessità. Si passa quindi dal target Marco, 33 anni, romano, sposato, di reddito medio-alto, alla persona Marco che, distrutto da una settimana di lavoro, torna a casa e trova i suoi figli che gridano mentre lui avrebbe solo voglia di chiudersi in una stanza e stare in silenzio. Non basta sapere che Marco fa l’agente immobiliare, ma ci si chiede come si senta quando tutte le mattine affronta il traffico di Roma per andare a lavoro. Non ci fermiamo più al dato che ci dice che è socialmente attivo, ma ci interroghiamo su cosa dice il contesto sociale attorno a lui, sulla qualità delle sue relazioni, sulla lingua che parla.
Come puoi individuare le tue Buyer Personas
Ma come si fa quindi a scoprire chi sono le personas a cui rivolgersi? Si mescolano due cose: un’accurata ricerca che parte dai dati effettivi in possesso e l‘esercizio dell’empatia, cioè lo sforzo di mettersi nei panni degli altri e immaginare una vita a volte anche molto diversa dalla propria per gusti, emozioni, relazioni sociali, reddito e così via.
In un certo senso cominci facendo il detective e finisci tramutandoti in sceneggiatore.
Come detective cominci raccogliendo prove delle caratteristiche simili che accomunano tutti i tuoi attuali clienti (se sei in attività da un po’) o costruisci da zero l’identità del tuo cliente ideale (partendo dalla domanda: chi ha bisogno di ciò che offro e dal come lo offro?). Fai ricerca rivedendo le mail che vi siete scambiati, nelle chiacchierate che hai fatto con loro, nei Social Network.
Dopodiché vesti i panni di uno sceneggiatore. Quando hai capito “che tipi sono” i tuoi clienti o potenziali clienti dai vita a uno di loro, rappresentativo. Dagli un nome, un volto, un’età, una provenienza geografica, specifica il suo reddito, il suo look, immagina la sua vita quotidiana, la sua giornata tipo, le preoccupazioni, i pensieri che lo tengono sveglio la notte e i canali che frequenta. Ricordati di specificare anche che problema ha e come tu puoi risolverglielo. Per rendere questo esercizio ancora più utile e credibile usa la prima persona, così quando lo rileggerai ti sembrerà di sentirne “la voce”.
Questa, ad esempio, è Lara, che vive a Milano, lavora in un’agenzia di comunicazione e vorrebbe mettersi in riga e mangiare sano.
Se c’è una cosa che mi pesa sono le ricette complesse ma alla fine sembra che se vuoi mangiare sano devi per forza sbatterti. Io rientro la sera stanca morta e incazzata come una biscia dopo 8 ore di ufficio e che voglia ho di farmi un piatto di quinoa? Vorrei, certo che vorrei… ma poi vince sempre la pigrizia e finisce che mangio quello che mi trovo davanti. Poi, puntualmente, mi sento in colpa perché sto mangiando di merda.
Ora, se tu offrissi dei servizi da nutrizionista, va da sé che dopo questo esercizio capiresti molto bene il disagio di Lara e potresti metterti in comunicazione con lei molto più facilmente, quasi come fosse una conoscente o un’amica.
