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Creare prodotti o servizi partendo dai bisogni

Molto spesso passiamo tantissimo tempo a ideare, creare e parlare del nostro prodotto o servizio. I materiali che lo compongono, il peso, i colori, l’ampiezza. La durata del servizio, la modalità di erogazione, i questionari preliminari, il follow-up dopo un mese.
Quando poi le vendite latitano – ben lontane dalle cifre che ci saremo aspettati – ci sentiamo smarriti: eppure quegli orecchini sono di ottima fattura. Quella borsa è cucita perfettamente, elegante nelle sue righe, assemblata a regola d’arte.
Quel servizio è perfetto: offre perfino un documento di follow-up al cliente e un monitoraggio per lungo periodo. Cosa non ha funzionato?

Quando ragioniamo così stiamo commettendo un errore di prospettiva: siamo in una logica prodotto-centrica che, in un periodo storico in cui esistono molti più beni e servizi che domanda, non funziona. Intendiamoci: che il nostro prodotto o servizio sia di ottima qualità è importante, ma non è una condizione sufficiente a garantirne il successo. Insomma, la qualità non sempre paga, spesso ci vuole uno sforzo in più e un passaggio a un’altra logica: quella persona-centrica.

I bisogni delle persone a cui ti rivolgi: perché identificarli

Quando smetti di guardare al prodotto/servizio e ti proietti sull’uso che se ne farà, accedi a un nuovo scenario. Improvvisamente ti accorgi che i tuoi orecchini sarebbero perfetti per una cerimonia ma troppo importanti per un outfit casual. La tua borsa invece ha la capienza ideale per un tablet: la tua cliente può portarla in ufficio e sentirsi elegante senza rinunciare a spazi per lei importanti.
Il tuo servizio di formazione può effettivamente portare i tuoi clienti a sentirsi aggiornati e di conseguenza a migliorare la loro situazione di partenza mettendo a frutto le tue lezioni.

Il marketing è una questione di risposte che dai ai bisogni ai tuoi clienti.


È infatti assolutamente probabile che il tuo cliente possa reperire il prodotto o servizio che vendi tu da tantissimi altri: è quasi impossibile oggi produrre qualcosa di inedito o inesistente. È più facile che la tua sia una commodity, un bene ampiamente presente nel mercato. Che tu crei borse o venda servizi di formazione Social, il tuo potenziale cliente ha un ventaglio di scelta estremamente ampio.

Ecco che identificare il suo bisogno ti permette di fare immediatamente tre cose:

  • capire come distinguere e differenziare il tuo prodotto dagli altri
  • parlare la lingua del cliente (non più “ecco il mio prodotto”, ma “ecco cosa risolvo con il mio prodotto/servizio”)
  • mettere il focus sui risultati: il tuo cliente non compra il tuo prodotto o servizio perché è bello o di buona qualità, ma perché cambia qualcosa nella sua esistenza o gli risolve un problema molto concreto.

Quali bisogni?


Uno strumento utile per l’identificazione dei bisogni è la piramide di Maslow. Ideata negli anni ’50 è una rappresentazione dei principali bisogni che muovono le persone:

Come puoi vedere alla base del comportamento umano ci sono bisogni primari, legati alla sopravvivenza e bisogni sempre più intangibili e psicologici, che vanno dall’appartenenza sociale alla realizzazione del sé, fino all’accesso al proprio lato creativo e spirituale.
Oggi vengono mosse alcune critiche a questo modello: in particolare, si fa notare come il bisogno di appartenenza sociale sia poco contestualizzato e si rileva che i bisogni non abbiano necessariamente un’esistenza gerarchica, ma siano piuttosto sovrapposti e coesistenti tra loro (come dei pianeti che fanno parte di un sistema).

Al di là di questo, la piramide di Maslow rimane uno strumento utile anche a te. Ti serve a chiederti:

  • a quali bisogni rispondo con la mia offerta?
  • quali emozioni, esperienze, sensazioni e risultati offre il mio prodotto o servizio?
  • cosa ottiene chi lo acquista?

Bisogni espressi e bisogni latenti

Una tentazione che può venirti quando inizi a familiarizzare con l’importanza che ha partire dai bisogni dei clienti, è chiedere direttamente a loro cosa desiderano prima di creare un prodotto o servizio.
Sondaggi, ricerche, domande aperte ti danno l’illusione di poter chiedere al potenziale cliente:

Dimmi ciò che desideri e lo creerò per te.

Purtroppo però, non è così semplice. Non puoi delegare la scelta strategica della tua offerta ai clienti, per un importante motivo: non è detto che sappiano cosa vogliono. Molti dei nostri bisogni infatti, non sono necessariamente espressi, ma latenti: esistono, ma non ne siamo consapevoli.
A questo proposito è famoso l’aneddoto su Ford, il fondatore dell’omonima casa automobilistica americana, che dice: “se avessi ascoltato i miei clienti, avrei dato loro cavalli più veloci“.

In conclusione, l’indagine dei bisogni e dei desideri dei tuoi clienti e la risposta che puoi dare tu con la tua offerta rimane un tuo compito e una tua responsabilità, ed è anche il punto di partenza di un buon piano marketing.